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Você tem uma lista de contatos com E-mail, e não sabe o que fazer com ela? O e-mail marketing que você envia, ninguém abre? Esse texto vai te ajudar a utilizar a sua lista de e-mails corretamente, e vender.

Recebemos dezenas, senão centenas, de emails com ofertas, spam, vírus e assuntos que não nos interessa. Você é obrigado a passar o olho rapidamente na caixa de entrada, para tomar o cuidado de não excluir e-mails importantes, de conhecidos ou aquelas notícias que você se cadastrou para receber. Só vão permanecer na sua caixa, aqueles e-mails que você quer ler agora, ou depois quando tiver mais tempo. Isso é o que nós fazemos todos os dias ao abrir nosso e-mail.

Lembra do que eu comentei no texto anterior sobre o Comportamento do Consumidor Online? O seu potencial cliente tem os mesmos hábitos que você na internet. Então partindo dessa observação, o seu cliente também só vai abrir um e-mail se:

  • for um assunto interessante;
  • for de contatos que ele reconhece, conhecidos, amigos, trabalho, fornecedores etc;
  • for de algum cadastro para receber notificações.

Fora isso, todos os demais e-mails são excluídos em segundos.

Aquecendo a sua lista

Espero que você já tenha uma pequena lista de e-mails, e essas pessoas reconhecem você ou o seu negócio. Mas caso ainda não tenha uma lista para vender, continue lendo que irei comentar sobre isso mais adiante.

A primeira coisa que precisa ser feita é “aquecer” a sua lista.
Em Marketing Digital nós falamos em “lista quente”, quando nos referimos a uma lista de e-mais que você já se relaciona, engajada e com grande potencial de compra. A lista quente é um conceito antigo porem ainda pouco praticado entre donos de negócios.

Ao contrário da lista quente, uma lista fria é quando enviamos e-mail marketing e ninguém dessa lista abre, não há interação, ninguém responde, clica ou compra. Já uma lista quente, bem relacionada e engajada, é capaz de alavancar as vendas com uma alta taxa de conversão.

Aquecer a lista para gerar engajamento e vendas, envolve relacionamento. Esse relacionamento você consegue com entrega de conteúdo relevante e recorrente.
Qual o conteúdo relevante, que tenha a ver com o seu negócio, a sua lista gostaria de ler?

  •  Uma loja de acessórios femininos, ao invés de enviar apenas novidades de produtos e ofertas, pode enviar dicas de como conservar couro e joias.
  • O corretor de imóveis, ao invés de enviar apenas e-mail informando que tem um novo imóvel cadastrado, pode enviar dicas de como avaliar um imóvel e quais pontos deve-se observar para fazer um bom investimento.
  • Um restaurante pode enviar dicas dos pratos mais consumidos em sua região. Ou se for um tipo específico, cozinha oriental por exemplo, pode falar um pouco sobre os pratos com arroz e salmão serem saudáveis aos olhos de nutricionistas.
  •  Um dentista, para a lista de pacientes que já atendeu, pode enviar lembretes para cuidarem da saúde bucal. “Olá, aqui é o seu Dentista! Lembre-se de usar fio dental, pois as sujeiras que não saem com a escova podem rapidamente… etc”. Tenho certeza que o paciente ficará grato pela lembrança, e não vai demorar muito de fazer uma nova visita ao dentista.

São muitos assuntos que você poderá enviar, para se relacionar com a sua lista antes de vender. Mas é muito importante enviar esses conteúdos antes de tentar vender, para que você primeiro conheça os interesses de cada pessoa da sua lista.

Conhecendo a sua lista e segmentando

O que passa pela cabeça do seu contato, ao ver que a sua empresa é o remetente, é que trata-se de um e-mail marketing para vender algo. Ele já está cansado de receber esse tipo de e-mail e tem certeza que o seu é mais um, então não vai abri-lo. O relacionamento entregando conteúdo para a sua lista, é para que essa taxa de abertura aumente e o contato queira ler o que recebeu.

Ao enviar o e-mail com o assunto, você poderá identificar quem se interessou por aquele conteúdo através dessas aberturas, ou quem simplesmente ignorou não abrindo o email. Para esses que não abriram o e-mail, você poderá elaborar um conteúdo diferente, com assunto diferente, e depois de algum tempo enviar para eles. Se a pessoa gostar do assunto e abrir o e-mail, se clicar no link para terminar a leitura no seu site ou rede social, você vai começar a dividir a sua lista por interesses.

Esse filtro é muito importante porque, assim como não é possível agradar a gregos e troianos, não é possível vender tudo para todos ao mesmo tempo. Logo você precisa se concentrar em abordar um assunto específico, para aqueles contatos específicos da sua lista. Mas lembrando que todos os assuntos precisam estar ligados ao seu negócio. Porque, só lembrando mais uma vez, o seu objetivo com esses e-mails de conteúdo é no final vender algo.

Interagindo com a sua lista

Depois de filtrar e saber quais assuntos agradam as pessoas da sua lista, você vai interagir enviando um conteúdo que seja muito relevante para eles. Algo que vai acrescentar na vida da pessoa, algo de valor.

Você não vai enviar os mesmos assuntos de antes, que foram utilizados para conhecer e segmentar a sua lista. Será algo específico para aquele grupo, assim como antes, mas com um conteúdo MUITO útil: uma informação nova, curiosidades, dica específicas , um conteúdo único que você sabe que vai servir para aquelas pessoas segmentadas.

Citando os exemplos de conteúdo do início, alguém que abriu o e-mail sobre investimento imobiliário, vai se interessar sobre dicas de investimento, e não sobre apartamentos baratos para alugar em Salvador. Quem entrou para a lista do restaurante oriental através do conteúdo sobre pratos saudáveis, não vai se interessar sobre o novo temaki frito de batata-frita com bacon.

Elaborando esses assuntos que você sabe que a sua lista gosta, eles começam a engajar: clicar mais nos links do seu e-mail, a baixar o seu material, e até mesmo a responder o seu e-mail marketing. Quanto mais você interage e a sua lista engaja, mais fácil eles vão responder a um e-mail de oferta. Aqui você deve saber exatamente qual o tipo de conteúdo relevante enviar, bem como o tempo certo para fazer esse envio. Um conteúdo correto e certeiro, feito no tempo certo, gera mais engajamento. Nesse momento as pessoas começam a ter desejo pelo que você tem a oferecer.

Eu tenho clientes que quando enviamos conteúdo por e-mail, os contatos respondem agradecendo. Outros comentam um pouco mais, falando como o material é bom e ajudou.

Quer saber como é uma lista aquecida, segmentada e engajada? Veja algumas respostas abaixo, de uma campanha por e-mail que eu fiz para um cliente essa semana. Utilizamos alguns Infográficos sobre Formação de Preço de Venda, como conteúdo específico para uma lista específica desse cliente:

O grande diferencial para obter esse nível de engajamento, é saber planejar a sua campanha para o seu tipo de produto e serviço. Se você tem tipos de produtos e serviços, são abordagens diferentes.

Vender na internet por Email!

Você já aqueceu a sua lista, sabe os assuntos que eles gostam, entregou um conteúdo relevante de valor, e interagiu com eles. Agora é a hora de vender algo relacionado com o que a pessoa mais tem interesse, com o que ela deseja.

A interação com a sua lista, sua conversa, gerando o engajamento feito anteriormente, tem como objetivo fazer com que a pessoa deseje o que você tem a oferecer. Quando há esse desejo, então as vendas acontecem.

Nesse estágio de vender, no momento certo, é onde a maioria das empresas pecam: depois de todo o trabalho de disparar conteúdo, elas enviam um último e-mail falando “Oi Jônatas, eu tenho esse ótimo produto! Ele está com o preço ótimo. Você quer comprar o meu produto?”. Então Jônatas responde “Agora não, depois quem sabe, mas obrigado”, ou simplesmente exclui o e-mail sem clicar no link que leva para efetuar a venda.

O seu e-mail de venda precisa conter os benefícios do seu produto ou serviço, a grande oportunidade que a pessoa tem de adquirir aquela oferta naquele momento, e o tempo que a oferta ficará disponível para a pessoa aproveitar tudo que foi detalhado. É uma outra sequência de e-mail, igualmente planejada e gerenciada focando em quem interagiu com todo o processo de Campanha de Vendas.

Vamos relembrar?

  • Se você tem uma lista de contatos comerciais que nunca utilizou, ou ninguém clica no link do seu e-mail marketing, você precisa começar a “aquecer” através de conteúdo relacionado ao seu negócio, mas que não estejam ligados a venda.
  • Na entrega desse conteúdo, você vai filtrar e identificar o conteúdo que mais interessa, segmentando assim a sua lista.
  • Com a lista segmentada, é feita uma sequência de conteúdo extremamente relevante e de interesse, utilizando o conteúdo correto e no tempo certo. Cria-se então uma oportunidade das pessoas engajarem com o que você entrega, despertando o desejo pelo que você tem a oferecer.
  • Despertando esse desejo, é hora de vender o seu negócio. Não com um email simples sobre a oferta, mas uma sequência mostrando os benefícios, a oportunidade e o tempo que a oferta ficará disponível para aproveitar os benefícios e a oportunidade.

Se você seguir todos esses pontos, as chances de conversão do seu e-mail marketing serão muito maiores.

“Eu não tenho uma lista para vender…”

Você pode ter chegado até aqui, mas ainda não tem uma lista. Ou talvez está em uma situação que todo e-mail enviado, não importado o assunto, as pessoas excluem. Eu quero te dizer que, por mais que seja comum isso acontecer com a maioria das empresas, não deve ser considerado algo normal em um processo de E-mail Marketing.

O ser humano tem muito medo de errar. Nós temos medo de tomar decisões erradas, principalmente quando envolve investimento e compras. O sentimento de não fazer um bom negócio, do investimento ter sido um gasto desnecessário, é muito desagradável para todos nós.

Nós apenas fazemos negócio se formos impactados por aquela oportunidade. Se você não impactou, as pessoas não vão confiar em você para comprar. Não vão abrir o seu e-mail e clicarem na sua oferta, mas vão comprar com seu concorrente.

Fazendo um comparativo entre você e o concorrente, ele em algum ponto específico está passando uma sensação maior de autoridade, uma segurança maior no processo de decisão de compra. Quanto maior a autoridade, menor o medo que as pessoas vão ter de compra de você.

Se você não consegue se posicionar como uma autoridade na sua área, tem muita dificuldade de criar uma lista engajada, os e-mails vão para o lixo e as estratégias de vendas online que você elabora não funcionam, eu sugiro que você entre em contato comigo. Assim como faço com outras Empresas, eu vou te ajudar a elaborar e executar estratégias assertivas, que irão trazer grandes resultados.

Fale um pouco sobre o seu negócio, como tem levado as pessoas a comprar o seu produto ou serviço, e o que tem alcançado até hoje. Clique no link abaixo e vamos juntos elevar os seus resultados com a internet ao máximo.

 

Eu quero vender mais!